Pour une entreprise, recruter des commerciaux avec de grandes capacités de négociations est un véritable gage de succès. La négociation n’est d’ailleurs pas l’apanage de la vente. Elle irrigue tous les aspects de la vie, partant de la vie de couple, à la vie politique, en passant par les affaires, et même vie de famille. Aujourd’hui, la pléthore d’offres de formations ou de conseils visant à optimiser les chances de succès en négociation, montre toute l’importance de cette dernière, surtout pour les commerciaux chez qui, l’enjeu est énorme. En effet, pour un commercial, réussir sa négociation, c’est réussir à instaurer une relation de confiance durable avec les clients et partenaires. Ainsi, pour devenir un bon négociateur, il est alors fondamentale, de maîtriser les secrets de la négociation commerciale afin de mieux comprendre comment développer cette compétence.
Un travail de préparation sérieux est indispensable pour une bonne négociation
La première chose qu’il faut savoir, avant de se lancer dans une opération de négociation, en tant que commercial, c’est que celle-ci nécessite un travail de préparation sérieux. Pour ce faire, un coaching et un management spécifique de la part des managers commerciaux est indispensable. Pour un commercial soucieux d’être un as de la négociation, l’enjeu réside surtout dans une bonne préparation qui implique la connaissance du produit, du marché et des besoins des potentiels clients. Cette préparation nécessite un certain esprit d’analyse, de la curiosité intellectuelle et des capacités de raisonnement, notamment lorsque les négociations portent sur des sujets pointus
Savoir cultiver et développer son intelligence émotionnelle
Faisant partie des compétences de type soft skills, l’intelligence émotionnelle est un atout majeur dans le cadre de la négociation. L’intelligence émotionnelle est liée à la maîtrise de soi et de ses émotions en vue de mener des négociations dans de meilleures conditions. Cette qualité est encore plus utile lorsque le commercial rencontre des difficultés à convaincre son prospect. La confiance en soi, ainsi que l’empathie, présentent des atouts non négligeables dans ces situations. Ceux qui négocient le mieux sont souvent ceux sont dotées d`une plus grande intelligence émotionnelle. Celle-ci peut être améliorée, notamment via des formations et des conseils spécifiques. Par ailleurs, la détermination et la volonté de persuasion sont des qualités importantes pour les facilitateurs. Tout de même, cela ne signifie pas que les commerciaux qui n’auraient pas ces traits seraient de mauvais négociateurs. Il est toujours possible de pallier à ses propres faiblesses en élaborant des tactiques personnalisées.
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